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5 campagnes pour fluidifier votre tunnel d’achat et améliorer votre taux de transformation

Par Olivier Rodrigues

@oliv_rodrig

Entre la découverte d’un produit et la validation effective d’un panier, de multiples causes peuvent entrainer l’abandon d’une démarche d’achat. La FEVAD indique en effet qu’en moyenne le taux d’abandons de panier se situe entre 70% et 80%. 

Différentes études menées expliquent les raisons de cette réalité : incertitude sur l’achat, obligation de créer un compte, longueur du processus de commande, … Cependant, selon une étude Connexity, seulement 11% des abandonnistes en seraient de véritables et même, selon CPC Strategy, les abandonnistes remarketés dépenseraient en moyenne 55% de plus. 

Alors, en complément du travail d’optimisation du parcours client sur le site web, comment utiliser l’email pour faciliter la transformation d’une visite en un acte d’achat ? 

5 moments de vérité peuvent être accompagnés de campagnes destinées à réduire le taux d’abandon, à augmenter la fréquence d’achat et à faire revenir les clients. 

1. Follow Up Produit 

La recherche d’un produit peut s’avérer longue, les acheteurs se renseignent sur différents sites, en magasin, comparent les produits entre eux, leur prix, pour s’assurer qu’au final leur achat répond bien à leurs attentes. 

La consultation d’une page produit à de multiples reprises à différents moments peut vous offrir un signal sur la probable existence de l’intérêt d’une personne pour une référence de votre catalogue. 

Adresser un email sur ce produit en offrant de l’information pertinente à la fois sur ses caractéristiques et en intégrant les avis d’autres acheteurs peut s’avérer très efficace pour faciliter le déclenchement d’un acte d’achat. 

2. Réassurance 

L’achat en ligne nécessite d’offrir aux visiteurs un sentiment de confiance et de sécurité. 

Certains items du parcours peuvent parfois ne pas mettre à l’aise les personnes ou être insuffisamment clairs et malheureusement entrainer l’abandon de la démarche d’achat. 

Les points de rupture peuvent être détectés au sein du tunnel de conversion et des campagnes automatiques, plus didactiques, peuvent être adressées pour réassurer, par exemple sur : 

  • Les modes de livraison 
  • La sécurité du paiement 
  • Les facilités d’annulation 
  • La disponibilité du service client 

et ainsi réengager l’acheteur dans sa démarche. 

3. Abandon de panier 

Envoyer au moins un email de rappel sur le panier et son contenu est sans aucun doute la première action à réaliser tant le potentiel de récupération est important. 

Différentes mécaniques allant jusqu’à une série d’emails doivent être ensuite testées pour optimiser le taux de conversion sur les paniers abandonnés. 

A titre d’illustration du potentiel de performance, Listrak indiquait que les emails envoyés dans les 3 heures après un abandon de panier connaissaient un taux d’ouverture de 40% et un taux de clics de 20%. 

4. Recommandations 

Les emails de confirmation de commande ou les emails relationnels de mesure de la satisfaction bénéficient de bon taux d’ouverture. 

Ils sont de fait de bonnes opportunités pour mettre en avant des produits complémentaires à ceux achetés comme des accessoires pour compléter une tenue ou des services liés à la réservation d’un séjour touristique. 

Valoriser à ces instants l’étendue de votre gamme de produits et services est un bon moyen de faciliter le développement de logiques de ventes croisées et donc d’améliorer la fréquence d’achat et le montant cumulé du panier par personne. 

5. Win Back 

Réengager les clients après leurs actes d’achat est essentiel. Là encore, une campagne composée d’un ou plusieurs temps de contact qui met en avant des produits phares de la gamme, une offre spéciale ou encore propose des coupons de réductions aux meilleurs clients peut s’avérer très performante. 

Pour améliorer encore l’efficacité de ce type de dispositif, détecter qu’une personne a récemment consulté votre site web peut être un bon moment pour déclencher l’envoi de cette campagne.

Apporter de l’information pertinente, réassurer sur les dimensions clés et accompagner l’après achat, trois aspects du parcours client que des campagnes automatiques adaptées peuvent vous aider à encadrer pour développer la performance de votre tunnel d’achat et améliorer votre ROI. 

PARLONS DÈS AUJOURD’HUI DE VOS CAMPAGNES

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